财联社(深圳,记者 覃泽俊)讯,上周末,在由北京易道博识科技有限公司、深圳华锐金融技巧股份有限公司和上海深擎信息科技有限公司的主题为“重构•信任变更的力气”的第三届互联网证券业务专项研究会上,华西证券财富管理部总经理薛坤力发表了《华西财富管理转型》的主题演讲,分享了在华西证券进行财富管理转型进程中的实践经验和心得,并提出了思考与领会(系列行业大咖演讲实录正陆续亮相,出色观点分享,不可错过)。

华西证券财富管理部总经理薛坤力的几大核心观点是:

1)第一,渠道开发和团队的发展要一体化,不能分割,简略来说就是线上线下必需联合发展;第二,业务拓展必需要精准化,业务是多环节嵌套,务必要弄清楚每个环节带来的收益,或是客户下一步可能的诉求;第三,平台建设必需要智能化。

2)券商重要有四类获客渠道,重要是银行渠道、员工渠道、线上渠道、自然增加渠道。各类获客渠道中,不可低估员工团队这个渠道,从我们的数据看,它是第二大获客数量,第一大获客质量的渠道,同时也是多数无法实现网上自然流量新增的券商与互联网属性强的券商的竞争差别点。

3)在平台开发上,作为一家有义务心、对未来抱有向往的券商,不能简略采取拿来主义策略发展技巧平台。只有自主可控才干顺应互联网时期瞬息万变的客户需求,所以独立自主开发虽然是一段曲折的途径但必需走。

4)以每万元资产收入作为对照,投顾团队每万元资产能发生108元净收入,而非投顾团队只能发生64元,两者差距很大。华西证券整体奉行的理念是营业部总经理经营员工团队,而员工经营客户,所以必需给员工以科技赋能。

5)中小券商在经营客户上,是不能简略停留在资产或者收入层面的,应当更加深层次地聚焦于团队、业务平台,全面晋升客户的满意度。客户有自己的固有属性,要想实现券商财富管理转型,当务之急是要弱化“证券交易”在客户选择券商时的重要标签,逐步进步“基金理财”标签的认知。

以下是华西证券财富管理部总经理薛坤力的演讲全文:

各位同仁,大家上午好,很愉快能与各位业界同仁聊聊行业的一些热门话题。我讨论分享的是财富管理的话题——以华西证券为例探讨财富管理转型的实践,谈谈我们作为中型券商的一些做法和领会。

我的标题是零售业务的科技赋能。全部零售业务其实是有四个要素:获客渠道、平台、团队、业务变现。

第一个要素是获客渠道。

目前券商获客大概有四个渠道:银行渠道、员工渠道、线上渠道、自然增加渠道。线上渠道指通过财经类垂直App进行导流,而通过自有品牌服务宣扬在线上和线下的扩大,属于自然增加渠道。绝大多数券商做不到自然增加的高增速,但国泰君安、华泰证券能完成线上自然增加的进程,中小券商就很难实现,因为这须要非常大的投入和运营才能的积聚。

与互联网公司对照证券公司有从业经验丰盛的线下团队,不能低估和疏忽这个团队。用一组华西证券的数据做参考,银行渠道来客占60%,自然新增占6%,员工渠道占29%,线上渠道只有6%。通过三个渠道的客户质量对照,线上渠道高质量的客户最少,高质量客户占比最大的渠道起源是员工渠道,银行渠道较线上渠道稍高,但总体相近。

将各渠道收入拆开对照,发明员工渠道的收入远远超过其他渠道,占到60%,所谓的线上渠道也只占到5%,银行渠道缩减到只有22%。

第二个要素是平台。

平台的要害词是:客户体验、员工赋能、数据监控、一体化运营。2016年我们履行了“金融科技改革168打算”,开发了员工端和客户端两个App,以及对应的一系列中后台科技支持体系。在搭建线上线下运营系统的同时,收获的主要认知是:缺少线上线下联合的券商很难与互联网公司竞争。其中数字化迅速督导平台重要应用于管理各分支机构的各个业务进程,从而管理全部经营进程;而智能化服务平台是一个主要的指挥平台,它实现了客户需求的精准剖析并整合公司所有服务资源的精准及时有效投放。

第三个要素是团队。

华西证券经纪业务的在团队上的核心经营理念是开枝散叶经营客户,做连续经营者。起初,华西证券对团队的定位就是开户,后来这个理念逐渐改变为,团队是券商的合伙人,资产的经营者。基于这样的理念,华西证券的经纪业务服务程度得到了长足的改良。2012年,公司供给的专业服务客户愿意支付的金额只占全公司手续费收入的0.8%,而到了今年这个比例已经可以占到10%,增加的速度很快。华西证券经纪业务创收的主力是投顾团队。依据数据统计,以每万元资产收入作为对照,投顾团队每万元资产能发生108元净收入,而非投顾团队只能发生64元,两者差距很大。华西整体奉行的理念是营业部总经理经营员工团队,而员工经营客户,开发和服务要一体化,角色多样,目的统一,考察统一。

四是业务变现。

这就须要打破条线,进步兼顾才能。券商零售业务大概率今后会有四大业务:一是股票交易,年化费率差不多是1%;二是场外基金,费率在8‰;三是两融业务,费率在2%;四是基金投顾,规定不超过5%,下限是现在我们估算在5.7‰,可以近似按按3‰盘算。只有让客户以恰当性的原则匹配以上四种业务券商才干连续给客户和自身供给价值,但客户并不是非此即彼的,往往一个客户会在性命周期里尝试不同的业务,而如果以业务条线为主推动公司的管理系统则客户对于券商来说就是瞎人摸象,不能概全,所以应当整合业务。华西正在尽力尝试打破条线,以客户为中心重塑组织架构和业务流程。

最后谈谈客户。

券商不能解脱客户来谈业务,必需要深刻懂得、知晓客户,很大水平上必需基于数字化实现的功效来懂得客户。以我们自身的数据统计来做一个勇敢的猜测,全部行业在客户流存上可能是新客户在一年以后丧失掉30%,7年以后丧失掉70%。但是通过投顾服务的引入,可以晋升接近5%的留存率。对于客户体量大的券商而言,5%就是好几万客户,进步的收入非常客观。

再来看客户的业务属性,如果这个客户只做交易,与券商其他业务没有任何交集,这样的客户7年以后仅有16.7%留存。最为惊人的数据是,如果客户只做交易,同时买一些基金,7年留存率仅有7.5%。卖基金难道还让券商更吃亏?让客户更快分开券商?但同时也会发明,如果给客户供给了一系列股票服务时,留存率会大幅上升到62%,第4年,第5年,第6年基础上都在60%以上。其中同样映射客户属性的概念:至少对我们来说,当客户来的时候,客户自带的属性是证券,基金不是他标签的首选。

再往下细分一层会发明,如果客户只做交易,同时购置相似新客理财的固收、货币基金产品。这样的客户留存率最低,只有3.4%。为什么这样的客户是最低的?值得中小券商反思,因为大家没有大型券商的产品设计才能,不能通过后续的一系列产品给客户做配套,那么当初贴钱做的新客理财基本就没有任何回报。中小券商,必需把有限的资源放在刀尖上。经营客户是不能简略的停留在资产或者收入层面,应当更加深层次地聚焦于团队,业务平台,全面晋升客户的满意度。要想实现券商财富管理转型,当务之急是要弱化“证券交易”在客户选择券商时的重要标签,逐步进步“基金理财”标签的认知。

总之,我们一点小的经验是:一是渠道开发和团队的发展要一体化,不能分割,简略一点,就是线上线下必需要联合起来;二是业务拓展,必需要精准化,因为业务有很多环节,每一个环节带来的收益,或是客户下一步可能会带来的诉求必需要有明白的解决计划;第三是平台建设必需要智能化,科技是解决一切问题的基本。

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